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| 【照明】明可達照明 計劃打造全球護眼燈王國 |
| （時間:2010-6-7 9:46:41） |
自2000年護眼燈概念的提出到現在正好10年，有很多企業加入到護眼燈領域中來，也有一些企業離開了這個領域，離開的企業甚至是永遠地離開了照明行業。因為，護眼燈與商業、工程等照明產品相比，它對原材料的要求更為苛刻；在銷售渠道上，護眼燈的銷售方式更為復雜。
目前，明可達在護眼燈領域中保持領先地位，這個有著26年臺燈制造歷史的企業不僅成了中國照明行業的知名品牌，而且以其獨特的設計引領潮流，然而如何圍繞現有核心品牌概念和產品進行市場拓展和突破，成為擺在明可達面前的一道門檻。今年，明可達總經理唐浩鈞大膽地提出終端營銷計劃--“131”計劃，該計劃將用三年時間實現在中國建設1000間標準終端專賣店。
2010年是明可達實施“131”計劃的第一年，作為一個在護眼燈領域的強勢品牌，他們開始了100間標準終端專賣店的建設工作，用“歸零”的心態開始新的征程。
戰略目標
全力打造
全球護眼燈王國
逆水行舟，不進則退。在這個競爭如此激烈的照明市場中，企業不向前進就意味著倒退。當眾多照明企業在探討如何進行品牌建設的時候，明可達已經開始了品牌建設的二次革命。“我們是有著歷史沉淀的老企業，正是經歷了這么多年的市場沉淀，我們能更清晰地看到現在護眼燈市場的狀況，如果我們的品牌策略僅局限在國內市場，那么，很快就會有其它的企業追趕上來。所以我們制定了要將企業打造成全球的護眼燈王國的計劃，這是驅使我們前進的動力。”明可達總經理唐浩鈞在接受采訪時如是說。
當前，國內護眼燈領域呈現群雄紛爭的局面，在質量體系中，孩視寶傲視群雄；而在明可達身后的良亮、冠雅等企業加快著追趕的步伐，它們在價格、設計等方面的優勢，時刻威脅著明可達的市場地位。由于護眼燈長期都是借助超市為主要銷售途徑，往往大品牌與小品牌在散亂的貨架上同時出售，品牌優勢無法凸顯出來。于是，明可達照明提出“131”計劃，未來三年內將全力打造全球護眼燈王國。
渠道策略
分化渠道多點發力
目前，護眼燈產品主要通過專業市場、禮品團購、商場超市三個渠道進行銷售。由于護眼燈商品的特殊性，這三個渠道都遇到不同的問題。因為護眼燈產品大多是直接去到銷售終端，商場超市占據了近60％的份額，所以在專業市場上的護眼燈經銷商戶主要是面對分銷商。另一方面，禮品團購公司并不是專業銷售護眼燈的團隊，他們日常還要擔負其它禮品的銷售，這塊市場只能幫助廠家解決部分產品的出路。商場超市是護眼燈的最大銷售市場，但由于貨架展示不規范、導購員不專業、入場商品門檻偏低，造成消費者對護眼燈產品非常不信任。
明可達看到了種種問題，唐浩鈞有著自己的想法。2010年，明可達將調整自己的營銷團隊，分三線指導市場。在專業市場的建設上，明可達將加大對經銷商的培訓及店面形象管理，統一VI，對多年經營業績不佳的企業會酌情解約，引導和協助代理商進駐超市；在禮品團購公司的合作上，明可達采取積極主動的態度，在利益分配上適度向渠道傾斜；在與商場超市的合作上，明可達堅持以品牌宣傳為先的原則。如今，在中國一線城市的大型商場超市，只要有賣臺燈的超市幾乎就能見到明可達的身影。通過多點發力的渠道策略，明可達業績與去年同期相比翻了一番。
“131”計劃
全面打響品牌戰
由于市場營銷面臨種種困難，明可達將專賣模式推向市場，唐總提出的“131”計劃具體內容是2010年建設100間標準終端專賣店，開始規范終端專賣店形象展示；2011年將建設200間標準終端專賣店，在全國形成300家規范化專賣店，進一步完善品牌市場形象；2012年將建設700間標準終端專賣店，全國實現1000家標準化終端專賣店，實現專賣店全面升級。最終實現統一VI、統一服務、統一產品供給的規范化經營，將品牌宣傳提升到一個新的高度。
輔助支持
郵件宣傳
精準投入
好的產品需要好的宣傳。目前，明可達與和訊網合作，通過郵件宣傳的方式將產品信息精準投放到消費者手中。明可達前期做了詳細的市場調研，現階段主要是針對兒童、學生及白領階層進行廣告投放。由于前期市場調研詳細，后續的電子郵件宣傳為企業帶來了良好的經濟效益。據統計，在進行郵件推廣之后，產品銷量增加了近40%。唐總認為，用電子郵件的方式進行產品推廣并不是單純基于產品。在這過程中，通過郵件內容能加深對“明可達”這一品牌的認識，還能更深入地了解一個企業的文化。未來，明可達將會與網易、雅虎、騰訊等網站合作，通過門戶網站郵件系統深挖市場。
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