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近日，襄樊海華照明有限公司廠區內5輛大卡車，裝滿該公司生產的普通燈和節能燈，運往湖南懷化銷售。據了解，這是該公司在遭受國際金融危機影響，出口受阻后，銷售到內地市場的第 31批貨物。
海華照明是一家外貿型企業，生產普通照明燈和節能燈，過去70%以上產品出口到非洲、中東、歐美等海外。受國際金融危機影響，從2008年10月底開始，公司外貿訂單從原來的每月800萬元驟降至100萬元。
在生死存亡時刻，海華迅速作出了積極拓展國內市場的戰略性決策：在國內成立銷售分公司，公開招聘高素質營銷人才。在對國內照明燈銷售市場進行分析后，將市場劃分中原、華東、西南三大片區，在這些片區的主要城市分別派駐銷售小分隊，采取老客戶帶動新客戶的辦法，突出燈具市場、賓館、酒店等重點單位和領域進行推銷。
同時，該公司為了增加產品核心競爭力，投資800萬元購買了5臺國際領先水平的玻璃外殼生產機，提升產品品質，降低生產成本。還與德國西門子公司的子公司歐司朗公司達成新型節能燈合作開發意向，正在與臺灣佰鴻集團洽談合作開發發光二級管節能環保項目。
憑借過硬的產品質量、優惠的價格、優質的售后服務，海華公司短期內國內銷售額迅速攀升。“從2008年11月起，公司銷售額又攀升至800萬元，扭轉了不利局面。”海華公司副總經理朱坤告訴說。
海華公司還充分發揮本地企業的優勢，積極開拓襄樊銷售市場。在樊城領秀中原建材城、中原燈具大市場、白鶴市場等11個燈具市場設立銷售點，并與百洋大酒店、美格麗芬等20家單位簽訂節能燈供應合同。2008年11月，僅襄樊市場銷售就達到80萬元。
編輯點評：
在出口受阻的情況下，海華公司采取“兩條腿走路”的策略，及時開拓國內市場，迅速走出低谷。
外貿出口型制造企業在生產設備和技術水平方面普遍具有優勢，開發國內市場前景可觀，大有可為。
面對全球金融危機的影響，關鍵是“轉身”要快。首先是研究內需特點，及時實行產品的轉型或改型，其次是盡快建立國內市場營銷網絡，并善于借助多種市場通路，形成自己的渠道。從長遠發展來說，要在國內市場塑造自有品牌。
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