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| 武漢及其周邊LED照明渠道市場現狀分析 |
| （時間:2014-6-26 9:08:37） |
自春秋戰國時期以來，武漢地區一直是中國南方的軍事和商業重鎮。在清末、中華民國時期及中華人民共和國初期，武漢經濟繁榮，位居亞洲前列。其坐擁三個國家級經濟技術開發區，如今LED照明已是大勢所趨，為了了解武漢及其周圍的LED照明現狀，親身考察武漢市場現狀。
孝感市 武漢分流客戶
在孝感照明市場沉淀20多年的孝感市五星電器總經理余國安對湖北小分隊成員說：“從地理角度來看，孝感與武漢接壤，這為孝感的物流運輸提供了極大的便利，但也脫離不了‘大客戶分流至省會’的定律，這一直使孝感照明經銷商承受著‘市場蛋糕被別人分去’的壓力；其次，受近年國家政策的影響，孝感房地產市場遇冷，讓一些工程經銷商頗感吃力。”
五星電器總經理余國安是孝感本地人，進入照明行業已有20余年，是孝感照明經銷大戶，目前主要代理的品牌有飛利浦、長方、TCL、福田、德力西等。
湖北小分隊走訪孝感照明市場獲悉，目前，孝感市照明燈飾商家有40余戶，大部分集中在孝感市萬佳裝飾廣場，小部分分散于槐蔭大道等地附近。
當地進駐的知名品牌有飛利浦、雷士、歐普、木林森、億光、長方、TCL、福田、箭牌等。受市場大環境影響，部分知名品牌的產品今年在孝感的銷量較去年同期有所下滑。
一些商家向小分隊成員反映，LED轉型讓商家感到迷茫、電商的沖擊使產品銷量分流等都是孝感照明市場低迷的重要原因。當小分隊成員問及“如何應對電商”時，一些商家表示，面對電商沖擊，他們沒有明確的應對策略。
云夢縣 市場“淡旺季”明顯
云夢縣約有燈飾商家10家，其中6家集中在云夢縣唯一一個家居賣場——白云家居廣場，其余4家分布于云夢縣曲陽路、朝陽路、泰山路。
白云家居廣場的6家燈飾店分別為歐普、美的、三雄·極光、華藝、鉅豪、冠華等品牌的代理店，進駐的品牌有歐普、三雄·極光、木林森、美的、億光、朗士、法拉龍、佛山照明、華藝、施耐德、公牛等。
值得關注的是，云夢縣雷士照明專賣店獨居朝陽路一隅，經營規模也較小。專賣店負責人認為，云夢縣照明市場低迷的原因主要與當地人口流動有關，鄂中地區人們多習慣于3、4月份北上京津打拼，10、11月份返鄉，這對當地照明市場有著深刻的影響，尤以云夢縣表現明顯。
長方照明華中大區總監王海波也表示，云夢的照明市場氣候影響著該縣燈飾商家的經營模式，許多商家多選擇5、6月份裝修升級店面或者外出，而多集中在10月至12月對客戶采取“狂轟濫炸式”的銷售。
王總還透露，云夢縣乃至鄂中照明市場的大部分燈飾商家鐘情于以“游擊戰”的經營策略代理照明品牌，品牌代理不能長久，這源于商家們對LED轉型的市場態勢普遍缺乏安全感，對LED照明行業混亂現象擔憂，這也是多年來“湖北照明市場是一塊難啃的骨頭”的重要原因之一。
應城市 雷士照明一枝獨秀
應城市雷士照明專賣店面積300多平方米，是該市區最大的照明燈飾專賣店。對于今年的銷售目標，店長姜安平信心滿滿地表示，完成這一目標不難。
據姜總透露，專賣店目前主營工程，大流通與零售則為輔。問及是否還考慮代理其它品牌時，姜總表示，當前恰逢行業洗牌階段，LED照明品牌多而雜，價格競爭無底線，市場秩序混亂。對于在業內表現強勁的新晉LED品牌，姜總多持觀望態度。
選擇一個經得住市場長久考驗的照明品牌，并長期專注于將這個品牌在當地市場做大、做強，是姜總制勝應城照明市場的經營原則。這對于進入照明行業將近20年的她來說，無疑是深諳此道，這或許也是應城市乃至湖北省照明經銷商共同的心理寫照。
姜總還坦言，自1997年代理雷士照明以來，她對雷士照明非常忠誠，對雷士照明總裁吳長江也十分認可。
值得一提的是，應城市區照明燈飾店共有2家，另外的一家是位于廣場大道、正在裝修升級的億光LED照明專賣店。
仙桃市 LED新晉品牌需努力
仙桃市是著名的小米創始人兼董事長雷軍的故鄉，這給仙桃新增了一張名片。其實，仙桃不乏美譽，如“湖北溫州”、“湖北東莞”等稱號，似乎都是為了證明仙桃人“善于做生意”的外界形象。
木林森照明仙桃市總代理(恒大機電燈飾總經理)王輝、宏聲燈飾總經理陳齊羽等人恰好證明了這點。
恰逢在湖北小分隊到來仙桃之時，恒大機電燈飾在仙桃市錢溝大酒店舉辦了“貴派電工聯誼會”。在本次聯誼會上，300多位電工師傅出席，并獲得了由恒大機電燈飾為答謝其貢獻而贈送的豐厚禮物。
恒大機電燈飾總經理王輝進入照明行業20余年，曾代理飛利浦、三雄·極光等品牌，目前主要代理木林森、貴派、歐普、德力西等品牌。值得一提的是，對于木林森照明的發展，王總抱有極高的期待。
對于仙桃照明市場的理解，王總也有獨到的見地：雖然LED照明在仙桃照明市場已然廣泛普及，但消費者對品牌的認識往往先入為主，而對后來的LED品牌比較抗拒，這是目前一些仙桃照明經銷商覺得生意難做的主觀因素之一。此外，近年來，由于國家宏觀調控使仙桃市房地產市場遇冷，造成了“生意難做”。
據小分隊走訪獲悉，仙桃市照明燈飾店主要集中在錢溝建材市場和恒迪建材市場，商家約50余戶。其中，作為仙桃市專業的老建材市場，錢溝建材市場入駐的品牌有雷士、億光、木林森、長方、歐普、朗士、嘉美、飛利浦、歐司朗、華藝、貴派、豪意等，其中，表現強勢的品牌當數木林森、歐普、嘉美等。據觀察，錢溝建材市場設施落后、物業管理混亂等各種問題突出，亟待改善。
當前照明市場LED轉型迅速，小分隊走訪下來發現，部分商家紛紛對這一行業大勢表示困惑。更有一些商家訴苦道，LED照明產品更新快導致了傳統光源、支架等產品庫存積壓量大，而新進的LED產品沒到幾個月則又被新的產品替代，這無疑使庫存雪上加霜。
綜合看來，仙桃市照明市場雖然容量頗大，但其生意還是較為慘淡。
武漢實力商家龍麒宇曾說過：“湖北照明市場是一塊難啃的骨頭！”這為湖北照明市場增添了一層神秘的面紗，那么該省市場情況到底如何呢？為深入了解湖北市場的具體情況，“照明渠道萬里行”湖北小分隊于近日深入湖北省各地縣市，力圖為行業還原最真實的湖北照明市場原貌。
潛江市 工程照明市場走俏
潛江市眾多照明燈飾商家反映，生意比去年好做，主要原因與潛江建材市場的發展有關。
據潛江市潤基家居建材展貿中心的雷士照明專賣店經理喻女士和張女士透露，近年來，眾多新興小區建設在潛江市拔地而起，消費者對生活質量的追求越來越高，這給潛江照明市場的良好發展孕育了溫床。
湖北小分隊從走訪商家中獲悉，當前的潛江照明市場商家經營渠道以工程、家裝、商照為主。其中，集中在潛江建材市場的30余家燈飾店，就有10余家專業的照明燈飾店以工程、商照為主。
據了解，潛江建材市場位于潛江中路，屬于該市的老建材市場，整體面積達10000平方米，進駐的照明品牌主要有飛利浦、雷士、歐普、嘉美、長方、朗士、億光、美的、TCL、華藝等，電工品牌主要有福田、德力西、西門子、西蒙等。
商家反映，雖然目前進入潛江建材市場的品牌較多，但老建材市場的基礎設施陳舊、交通相對不便，使一部分商家開始陸續向潛江新建材市場——潤基家居建材展貿中心拓展、轉移。據悉，該市場的整體建設規劃達3萬多平方米，目前有專業照明燈飾店10余家，多是潛江建材大市場品牌商家開設的分店。
作為城南核心商貿圈的潤基商貿城的一部分，潤基家居建材展貿中心與318國道復線以東的片區度假村、別墅群、高端住宅樓盤接壤，交通便利及建筑市場需求容量，為該建材城中的燈飾照明商家提供了極大的發展前景。
值得一提的是，在兩個建材市場均設有分店的雷士照明專賣店，在潛江照明市場中表現尤為強勢，目前以家裝、工程為主；此外，表現優秀的照明品牌還有嘉美、木林森、歐普、朗士等。
天門市 差異化經營助銷售
天門市是“茶圣”陸羽的故里，地處江漢地區核心商圈，是武漢城市圈西部綜合交通樞紐。天門市經濟發達，照明市場潛在需求巨大，這為照明品牌進入天門市場提供了“溫床”，但由于房地產遇冷、靠近武漢等因素，天門照明燈飾市場亦面臨壓力。
天門市擁有3個家居建材賣場，分別是官路家居廣場、新東方家居建材市場、筑福天下建材家居市場，均集中在三鄉路。天門市照明燈具店面則集中在新東方建材市場和筑福天下建材家居市場。
其中，新東方家居建材市場是綜合性的家居建材賣場，內有照明燈飾店7家，分別是雷士照明(2家)、歐普照明、TCL-羅格朗、正泰電工、美的照明、宏光照明。
在問及“生意是否難做”時，天門市的實力經銷商、筑福天下建材家居市場慶達燈飾總經理王燁認為，天門市的照明市場雖然較往年略顯冷清，但天門市有自己的地理優勢，經銷商應利用這一優勢，盡量減少成本、擴大經營范圍、走差異化路線，只有這樣才能提高經營利潤。
據了解，慶達燈飾目前主要代理的品牌有TCL照明、長方照明等，經營面積達500平方米，是天門市單店面積最大的燈飾店。而筑福天下建材家居市場面積達50000平方米，目前開業經營的店鋪有10余家，進駐品牌有飛利浦、雷士、歐普、TCL、長方、正泰等。
商家有話說
電商沖擊惹人憂
嘉美照明潛江總代理廖軍民
目前，我們主要代理的品牌有嘉美、西蒙、億光等，同時還看好長方、特優仕等品牌。對于當前國內照明市場，我認為未來2-3年，LED照明行業的洗牌必將迎來尾聲，實力強勁的品牌將會進一步把握行業話語權，實力稍弱的品牌則會退居于細分市場領域；而沒有實力基礎的小品牌則被整合、淘汰。
當下的市場亂象對渠道商造成的壓力較大，尤以電商沖擊明顯。面對這一市場形勢，商家應積極應對，而非消極逃避。現階段，我開始加強電商知識學習，對于店面經營，也在積極尋找應對之法，如走差異化路線、不斷提升產品售后服務等。
做生意要講誠信
木林森照明潛江總代理姚靜
“誠心誠意做人，全心全意做事”，這是我們傳誠商貿有限公司的經營理念，這句話也印在了我名片正反面的顯要位置。為什么要如此強調“做生意講誠信”呢？因為我們商家圈子就這么大，“好事不出門，壞事傳千里”。而且，公司要想做大，必須講誠信，在縣級市場尤應如此！
進入照明行業多年以來，也曾代理過其它品牌。在與木林森合作之前，曾經通過多種途徑考察木林森，在深思熟慮后，最終在今年初行動。我對木林森的發展前景信心十足，首次下單金額50萬元。
作為潛江市家居建材實力渠道流通商之一，我們目前所代理的家居建材品類有管業、照明燈具、電工電線等，代理的照明品牌還有業電、亞浦耳等。去年，我們經營產品的流通業績近4000萬元，在整個潛江市場首屈一指。
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